Центральна Всеукраїнська 

Онлайн Бібліотека

Українські Реферати


Курсова робота на тему: Страхові послуги та особливості їх реалізації

Индекс материала
Курсова робота на тему: Страхові послуги та особливості їх реалізації
Страница 2
Страница 3
Страница 4
Страница 5
Страница 6
Страница 7
Страница 8
Страница 9

 

 

 

Курсова робота на тему: Страхові послуги та особливості їх реалізації

 

 

 

 

Самостійна робота № 1

Тема І. Страхові послуги та особливості їх реалізації

1. Страхова послуга як специфічний товар. Принципи страхових послуг.

2. Сутність маркетингу у страхуванні. Маркетингова політика страховика.

3. Канали реалізації страхових продуктів. Права і обов'язки страхових посередників.

4. Формування споживчого попиту.

5. Роль реклами в реалізації страхових послуг.

1. Страхова послуга як специфічний товар. Принципи страхових послуг.

Страхова послуга як специфічний товар.

Страховик надає своєму клієнту страхову послугу, яка виступає як специфічний товар на страховому ринку.

У порівнянні із звичайним товаром, страховик не створює ніякого матеріального продукту. Його продукт може бути визначений як невідчутна діяльність, у зв’язку з цим відноситься до поняття “послуга”. Страхова послуга належить до категорії фінансових послуг, так як послуги банків, фінансових установ.

Страхова послуга у порівнянні з переліченими послугами – це така послуга, яка потребує від страховика певних зусиль, спрямованих на формування потреби в цій послузі. Тому страховик повинен кожного разу на кожній стадії проходження страхової угоди і протягом всього строку дії договору страхування безперервно демонструвати страхувальнику, що він особливий, має хороший захист, що даній страховій компанії можна довіряти і що інтереси клієнта на першому місці.

Принципи страхових послуг.

Для страхової послуги дуже важливим є демонстрація готовності постійно услужити страхувальнику, адже він сплачує гроші у вигляді страхових внесків, отримуючи натомість від страховика зобов’язання забезпечити страховий захист.

Ці два принципові моменти визначають ряд особливостей, якими характеризується страхова послуга: 1. надавати страхові послуги можуть лише спеціалізовані організації, які можуть надати відповідні фінансові гарантії; 2. Щоб надавати страхові послуги страхова компанія повинна мати ліцензії на відповідні види цих послуг; 3. Оскільки страхова послуга невідчутна, невидима – це означає, страховик не бачить цього продукту, не може відчути одразу користь від нього. Тому для просування на ринку страхових послуг потрібна вичерпна інформація і інтенсивна реклама; 4. Страхова послуга може бути надана як на добровільних засадах, так і примусово; 5. Страхова послуга носить обов’язковий характер тоді, коли надання страхового захисту необхідне з точки зору суспільних інтересів; 6. Дуже часто процес купівлі-продажу страхових послуг здійснюється через посередників, які відіграють дуже важливу роль; 7. При наданні страхових послуг завжди укладається договір страхування (досить часто він має спрощену форму) і виступає у вигляді полісу.

Купуючи страхову послугу страхувальник практично завжди платить повну ціну наперед.

2. Сутність маркетингу у страхуванні. Маркетингова політика страховика.

Сутність маркетингу у страхуванні.

Особливе місце в діяльності страхової компанії відводиться маркетингу - методу дослідження страхового ринку і впливу на нього з метою отримання компанією якомога більшого прибутку.

Слово "маркетинг" походить від англійського "market" - ринок, а "marketing" означає продавати, тобто щодо страхової компанії - реалізовувати послуги (страхові продукти). Офіційно термін "маркетинг" уперше запровадила Національна асоціація викладачів економіки СІЛА (1935 p.). Згодом термін вживається дедалі ширше і на сьогодні є одним із домінуючих і найбільш уживаних в умовах ринкової економіки.

У страхуванні термін "маркетинг" стали вживати з початку 60-х років. Але й досі не існує чітких обмежень його використання.

Маркетинг у страхуванні - це комплекс заходів, що мають на меті формування й постійне вдосконалення діяльності страховика (страхової компанії чи агенції) завдяки розробці конкурентоспроможних страхових продуктів (послуг) для конкретних категорій споживачів (страхувальників), а також упровадженню регіональних форм реалізації цих продуктів і збору й аналізу інформації щодо ефективності діяльності страховика.

Огляд функціональних завдань, які вирішуються зазначеним комплексом заходів, показує, що практично жодний з основних видів статутної діяльності страховика не лишається поза увагою служби маркетингу. Сфера її діяльності починається з пошуку чи вибору потенційного клієнта страховика, визначення насущних потреб цього клієнта у страховому захисті та з'ясування його платоспроможності. Далі служба маркетингу формує характеристики потрібного страхового продукту, пропозиції щодо його реалізації, збирає інформацію в середовищі фактичних споживачів страхових продуктів, розробляє рекомендації, спрямовані на вдосконалення роботи страховика з метою закріплення та розвитку категорій клієнтів, пошуку нових потенційних сегментів ринку.

Маркетинг - це замкнений цикл дій, який постійно перебуває в активній динаміці і має на меті надавати інформаційно-консультативну допомогу насамперед вищим посадовим особам страховика, підрозділам андеррайтингу, аквізиції та зв'язків з громадськістю.

Маркетингова політика страховика.

З визначення маркетингу у страхуванні випливає логічний висновок про те, що цей вид діяльності є невіддільною складовою стратегічної політики страховика. Більш того, це не тільки засіб формування базових умов для вирішення страховиком конкретних завдань, а й механізм моделювання та аналізу ситуацій, що прогнозуються чи поставлені за мету, яка має бути досягнута на певному етапі. То за якою ж схемою і в якому середовищі оперує служба маркетингу страховика?

Насамперед на підставі даних попередніх маркетингових досліджень страховик обирає варіанти можливих стратегічних напрямків своєї діяльності. Для аналізу очікуваної ефективності їх реалізації він за кожним із варіантів формує свою маркетингову політику. Як правило, ця політика містить у собі низку передумов, застережень та намірів щодо остаточних показників. Вони, у свою чергу, залежать від реальних можливостей страховика чи поставленої мети.

Маркетингова політика традиційно поділяється на такі основні види (хоча на практиці це залежить від конкретної ситуації і рішення страховика):

- орієнтована на вибір потенційного страхувальника, тобто на пошук окремих категорій громадян, умовно дібраних за певними ознаками - за видом трудової діяльності; відношенням до майна; регіоном проживання (наприклад, орендарі, власники автотранспортних засобів, вантажоперевізники, працівники ризикових професій тощо);

- орієнтована на окремі види страхування чи групи страхових продуктів - медичне, від нещасних випадків, надання пакета страхових послуг тим, хто від'їжджає за кордон, і т. ін., або за порівняльною вартістю страхових продуктів, сервісним обслуговуванням при їх реалізації, розслідуванні страхової події та виплаті страхових відшкодувань, забезпеченні асистансом, супроводженням ризику (наприклад, при страхуванні вантажоперевезень залізницею);

- орієнтована відносно конкретних каналів реалізації - наприклад, поширення страхових полісів на підприємствах, дібраних за певними груповими ознаками (транспортно-експедиційні, туристичні тощо).

3. Канали реалізації страхових продуктів. Права і обов'язки страхових посередників.

Канали реалізації страхових продуктів.

Головні принципи, які мають перебувати в полі зору служби маркетингу і яким має відповідати штатна мережа з реалізації страхових продуктів, полягають у тому, що штатний реалізатор (у широкому розумінні) є повноважним представником страховика, і, як правило, саме за його роботою та наданою ним інформацією клієнти приймають рішення щодо укладання договору страхування та надання переваги тому чи іншому страховикові.

Існують, як відомо, чотири основні канали реалізації страхових продуктів: 1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика; 2) через відокремлені підрозділи та агентську мережу, які відшукують клієнта й працюють із ним за межами головного офісу; 3) через об'єднання страховиків; 4) брокерське посередництво.

Отже, служба маркетингу має відповідно відстежувати діяльність кожного із зазначених каналів та впливати на їх функціонування.

Головними критеріями оцінювання ефективності та предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів має бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетингових досліджень і вишукуванні потрібної інформації.

Права і обов'язки страхових посередників.

Страховий посередник - одна із трьох головних дійових осіб на страховому ринку поряд зі страхувальником і страховиком.

Страхова індустрія використовує різні типи посередників та їх комбінації. Посередницькі функції можуть виконувати: персонал страхових компаній, агенти, брокери, банки, туристичні агентства, відділення зв'язку, агентства нерухомості, автосалони тощо.

Закон України "Про страхування" дає таке визначення посередників: "Страховики можуть здійснювати страхову діяльність через страхових посередників (страхових агентів і страхових брокерів).

Страхові агенти - громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика та виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов'язаних з виплатами страхових сум і страхового відшкодування). Страхові агенти є представниками страховика і діють в його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору із страховиком.

Страхові брокери - громадяни або юридичні особи, які зареєстровані у встановленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика.

Посередницька діяльність страхових агентів і страхових брокерів на користь іноземних страховиків на території України не допускається, якщо інше не передбачено міжнародними договорами України".

4. Формування споживчого попиту.

Взагалі ця проблема є найважливішою серед усіх складових політики зовнішніх стосунків страховика й охоплює такі аспекти його діяльності.

Зв’язки страховика з громадськістю (public relations), форми і методи яких та взаємозв’язок з маркетингом добре висвітлені в популярних виданнях. Зазначимо лише, що ця робота страховика спрямована насамперед на створення і розвиток його позитивної репутації серед фактичних і потенційних клієнтів, а також серед пріоритетних (з погляду перспективи розширення ринку збуту) груп населення.

Реклама.

Формування споживчого попиту.

Остання складова, яку ще називають стимулюванням збуту чи продажу (sales promotion), охоплює практично всі заходи, спрямовані безпосередньо чи опосередковано на збільшення реалізації страхових продуктів. Проте якщо більша частина цих заходів різною мірою реалізується іншими підрозділами страховика і становить їх прямі функції, то є ряд моментів, які відносяться до безпосередніх функцій служби маркетингу:

- роз’яснення специфіки виду страхування, який цікавить клієнта, допомога у визначенні реальної потреби у страхуванні конкретних ризиків та наданні юридичних консультацій із супутних проблем;

- високий сервіс обслуговування іншими засобами (форми розглядалися раніше);

- матеріальні та моральні форми заохочення постійних клієнтів, у тому числі шляхом бонусу чи допомоги в якісній профілактиці страхових випадків;

- якомога ширша реалізація клієнтам «пакетів страхових полісів» на різні види страхування і для кількох членів сім’ї;

- залучення пріоритетних клієнтів до кола акціонерів страховика;

- формування «торговельної марки» страховика, під якою слід розуміти те, що містить у собі поняття його авторитету й ділової репутації та вірності найкращим традиціям.

5. Роль реклами в реалізації страхових послуг.

Розглянемо головні засоби поширення реклами.

Реклама у пресі — газети, журнали (міжнародного, національного, місцевого поширення; популярні; ділові; спеціальні).

Друкована реклама — проспекти, каталоги, довідники; листівки, інформаційні листи, прес-релізи і т.п.

Реклама засобами мовлення — радіо; телебачення (міжнародне, національне, місцеве).

Поштова реклама — пряме поштове розсилання друкованих рекламних матеріалів; відеокасет чи відеодисків.

Зовнішня реклама — щити, вивіски різної форми та розмірів (панно, ролер, трол, брендбауер); світлотехнічна (електронне табло, світлова вивіска, покажчик, бігборд, басорама і т. ін.); піро- і лазеротехнічна (феєрверки, лазерні розписи, екрани); специфічна (транспортні зупинки, пневмотумби).

Кіно-, відеореклама — кіно-, відеофільми; слайд-фільми; поліекранні фільми.

Реклама на транспорті — написи і наклейки на зовнішніх поверхнях транспорту; плакати і наклейки, розміщені в салонах.

Реклама на місці продажу — вітрини; вивіски, написи, знаки, якщо предмети привертають увагу («ай-стопери»); упаковка; етикетки.

Інші види реклами — виставки; ярмарки; зустрічі, семінари, виступи; комп’ютеризовані джерела інформації; купони знижки і т. ін.; сувеніри, змагання, лотереї; нагадувальна реклама (упакувальний папір, пакети, клеїльна стрічка з друкованими товарними знаками тощо).

Французькі вчені А. Катля і А. Каде виокремлюють п’ять функцій засобів масової інформації (Арманд Дейян. Реклама. — М.: Изд. группа «Прогресс». Универс, 1993. — с. 31).

Функція «антени» — через ЗМІ надходить всіляка інформація, що порушує баланс різних сторін суспільства. Вона характерна для таких ЗМІ, як телебачення, кінематограф; інформаційна преса.

Функція «підсилювача» — підсилює і поширює створений дисбаланс у суспільстві, поки це негативне відчуття не стане масовим. вона характерна для радіо, регіонального телебачення, преси, популярних щоденних видань і т. ін.

Функція «фокуса» — ЗМІ є не джерелом, а місцем, де фокусуються зміни соціокультурних течій. Таку роль беруть на себе, як правило, органи друку, що виражають інтереси певних соціальних груп (політичні журнали і ділова преса).

Функція «призми» — кожний засіб масової інформації фільтрує, деталізує, передає нові тенденції, надаючи їм простої, доступної форми з атрибутами повсякденного життя кожної людини і пропонує нові моделі поведінки, адаптовані до нової соціальної структури. Реалізується через журнали для домогосподарок, журнали мод, видавництва для чоловіків, жінок, юнаків, спеціалізовані технічні журнали і т.ін.

Функція «відлуння» — засоби масової інформації відтворюють і обстоюють інтереси певної соціальної структури. вона характерна для таких ЗМІ, як об’яви, провінційні газети, видання для дітей і сімейного читання.

Реклама використовує кожну з цих п’яти функцій залежно від становища на ринку та мети маркетингу.

Реклама-антена використовується для того, щоб ввести нові настанови поведінки та споживання (як, наприклад, «Зелена карта», страхування непередбачених медичних витрат при виїзді за кордон тощо).

Реклама-підсилювач — має на меті драматизувати, перебільшити зміни в соціальних стереотипах поведінки, наприклад як у разі введення обов’язкового страхування цивільної відповідальності власників автотранспортних засобів.

Реклама-фокус — для пропозиції нового «способу життя» та послуг, які відповідають цьому способу життя.

Реклама-призма — з метою пристосувати рекламні звернення до різних груп споживачів та різних видів страхових послуг.

Реклама-відлуння — нагадування про добре відомі, консервативні та поширені види страхування.

За способом впливу на потенційного споживача рекламу поділяють на раціональну та емоційну.

Раціональна (предметна) реклама — інформує, звертається до розуму потенційного покупця, наводить аргументи, щоб переконати його; докази виражаються у словесній формі та підкріплюються відповідними малюнками й кресленнями.

Емоційна, або асоціативна, реклама, — спираючись на асоціації потенційного споживача, викликає характерні емоції та формує певне ставлення. Вона звертається до почуттів, діє на підсвідомість. Найчастіше — це малюнок, але може використовуватись і звук.

Досить часто страхові компанії в рекламі використовують ефект порівняння, змальовуючи емоційний стан людини, яка не має страхового захисту, і стан людини з полісом.

Проте насправді рекламні повідомлення рідко являють собою лише один із двох видів реклами — раціональну чи емоційну. Найчастіше вони тією чи іншою мірою поєднують у собі обидва ці види.

За способом вираження реклама може бути «жорсткою» та «м’якою».

«Жорстка» реклама за своїм змістом близька до методів стимулювання продажу і часто їх супроводжує. Така реклама має короткострокові цілі, вона намагається впливати на споживача так, щоб спонукати його до негайної купівлі. У рекламі страхових послуг для таких цілей використовуються анкети, які можна заповнити на місці, а на підставі такої анкети оформити згодом страховий поліс. Така реклама називається ще рекламою прямої дії.

«М’яка» реклама не тільки розповідає про страхові послуги, запропоновані компанією, а й створює навколо продуктів цієї компанії та самої компанії сприятливу атмосферу фінансової стабільності, гарантії виплат та професіоналізму. Найчастіше це, звичайно, асоціативна реклама, яка відштовхується від символів, глибоких мотивів і зачіпає почуття. Поступово вона змінює ставлення потенційного покупця до придбання страхового полісу. Така реклама викликає певні асоціації, які змушують потенційного споживача спочатку погодитися на купівлю, внутрішньо підготуватися до неї, а вже потім купити страховий поліс. Така реклама розрахована тривалий час впливати на потенційного страхувальника. крім страхових компаній, її часто використовують банки, виробники та продавці товарів широкого вжитку.

Як уже зазначалося, реклама — це один із тих засобів, що їх має у розпорядженні страховик для вирішення своїх довгострокових та термінових завдань. Починаючи рекламну діяльність, слід насамперед визначити мету, якої намагатимуться досягти за допомогою реклами, а потім продумати, як це зробити.

Метою реклами страхових послуг є сприяння укладанню нових та відновленню раніше діючих договорів страхування. Отже, потрібні такі заходи:

- інформування потенційних страхувальників про діючі види страхування;

- стимулювання бажання докладніше ознайомитися з даним видом послуг — умовами та перевагами страхування;

- формування іміджу компанії.

Самостійна робота № 2

Тема 2. Порядок укладання і ведення страхової угоди

1. Заява про страхування: форма подання, зміст, значення.

2. Сутність андеррайтингу.

3. Правила страхування: призначення, зміст.

4. Зміст і структура договору страхування. Припинення дії договору страхування.

5. Порядок і умови здійснення страхових виплат та страхового відшкодування.

1. Заява про страхування: форма подання, зміст, значення.

Заява про прийняття ризиків на страхування як правило подається страхувальником страховику в письмовому вигляді, хоча іноді буває і усна заява. Заява  це найпоширеніша форма отримання страховиком інформації про ризики, які потрібно застрахувати. У більшості випадків форма або бланк заяви розробляється страховиком самостійно і містить широкий перелік питань стосовно об’єкту страхування, на який повинен відверто відповісти страхувальник. Форму заяви страхувальник отримує у страховика або у страхового посередника. Раніше форма заяви використовувалася страховиками як вид реклами, елементи такого підходу збереглися і нині. Великі страхові компанії вкладають в бланк заяви крім прямого його призначення ще й рекламний зміст.

По деяких видах страхування заява по встановленій формі не заповнюється. Це може бути з 2 причин:

- по розповсюджених стандартних обов’язкових видах страхування заява часто не потрібна;

- по складних видах страхування, напр. в морському страхуванні, страхуванні майна підприємства від пожежі, тому що дуже важко описати в заяві фактори ризику, які супроводжують даний об’єкт.

Отримавши усну заяву страховик направляє агентів або брокерів відвідати об’єкт і обговорити з власником об’єкту ймовірні ризики. І тоді страховий агент готує окремий документ з описанням ризику.

Форма заяви містить як загальні для всіх страховок питання, так і специфічні питання, які стосуються окремо ризику безпосередньо. Перелік питань повинні бути складеними таким чином, щоб дати страховику вичерпну інформацію стосовно об’єкту, бо саме за результатами обмірковування відповідей відбувається укладання договору або відмова. Досить часто ці відповіді заносяться у комп’ютер і він, виходячи із неї визначає ставку страхової премії.

Кожна заява про страхування повинна містити декларацію і застереження. Декларацією страхувальник заявляє, що надана інформація є правдивою і повністю відповідає знанням страхувальника щодо запропонованого на страхування об’єкту.


Популярні роботи

Останні реферети